摘要:

RésuméCet article présente les résultats d'une étude menée auprès d'assureurs‐vie d'une importante institution canadienne. Les objectifs poursuivis sont d'identifier les dimensions qu'utilisent les assureurs‐viepour caractériser les diverses situations de vente auxquelles ils sont confrontés et d'évaluer l'impact de ces dimensions sur les stratégies de vente qu'ils utilisent. Les résultats montrent que les assureurs‐vie catégorisent les situations de vente principalement en fonction du type de contact et du type de client rencontré et que les choix stratégiques des vendeurs sont influencés par les différentes situations de vente.AbstractThis paper presents the results of an empirical study among life insurance agents from a Canadian institution. The objectives are to identify the dimensions that life insurance agents use to characterize sales situations and to evaluate the impact of these dimensions on the choice of selling strategies that they implement. The results indicate that life insurance agents mainly use type of sales contact and type of customer to categorize sales situations and that selling strategies vary according to changes i

ISSN:0825-0383    

DOI:10.1111/j.1936-4490.1993.tb00027.x

出版商:Blackwell Publishing Ltd    

年代:1993

数据来源: WILEY

摘要:

AbstractIn this paper, we examine the impact of four Latin American debt moratorium announcements on the stock prices of Canadian banks that have a Latin American exposure. The results indicate that the Mexican, Argentinean, and Bolivian moratoria have no effect on bank share prices. We maintain that the strong capital position of Canadian banks might have precluded the decline in the market value of their stocks. The conservative approach of bank regulators towards capital regulation enabled the Canadian banks to be strongly capitalized The Brazilian moratorium resulted in significant negative excess returns. The element of surprise, the emergence of secondary markets for sovereign debt, and the impending risk‐based capital guidelines for banks suggest that the Brazilian event had rich information content.RésuméDans ce document, nous examinons l'impact de quatre annonces de moratoire de dette latino‐américaine sur les prix des fonds des banques canadiennes qui ont une exposition aux dangers latino‐américains. Les résultats indiquent que les moratoires du Mexique, de l'Argentine, et de la Bolivie ne produisent aucun effet sur les prix des actions de banques. Nous prétendons que la position solide des fonds des banques canadiennes aurait probablement empêché le déclin dans la valeur des actions. L'approche conservatrice des régulateursdes banques vers le règlement des fonds a aidé la capitalisation solide des banques canadiennes. Le moratoire du Brésil a abouti à de grands profits négatifs. L'élement de surprise, la naissance des marchés secondaires pour la dette sourveraine, les directives imminentes en ce qui concerne les risques pour les banques, suggèrent que cet évènement au Brésil a un conte

ISSN:0825-0383    

DOI:10.1111/j.1936-4490.1993.tb00028.x

出版商:Blackwell Publishing Ltd    

年代:1993

数据来源: WILEY

摘要:

AbstractThis study attempts to identify the factors contributing to overall satisfaction in end‐user computing (EUC) process. The sample of end‐users, who worked in a micro or minicomputer environment, corresponds to the first three of the six categories in Rockart and Flannery's (1983) typology: nonprogramming end‐users, command level users, and end‐user programmers.A survey was conducted asking respondents to rate their satisfaction with EUC on various attributes of not only the EUC application but also the EUC process, including the support, training, etc. A factor analysis of the generated data supports seven of the hypothesized factors: 1) quality of technical support, 2) quality of EUC product, 3) timeliness 4) EUC application characteristics, 5) user training, 6) documentation, and 7) user participation. A regression of respondents' ratings of overall satisfaction on the resulting factors and some user characteristics suggests that the first four of the mentioned factors, and variables such as perceived effect on career, familiarity with pre‐EUC manual operation, and experience with computer based IS contribute to overall satisfaction.RésuméCette étude tente de déterminer les facteurs qui contribuent à la satisfaction globale en informatique individuelle. L'échantillon finale d'utilisateurs, provenant des contextes de micro et de mini‐informatique, correspond aux trois premières des six catègories de la typologie de Rockart et Flannery (1983): utilisateurs non‐programmeurs, utilisateurs niveau commande et utilisateurs programmeurs.Dans un sondage, les répondants ont indiqué le degré de satisfaction que leur apportent divers aspects de l'informatique individuelle, non seulement en matière d'applications, mais ausside processus d'informatisation, par exemple le soutien technique et la formation. L'analyse factorielle des données recueillies a permis de confirmer sept des facteurs de satisfaction fixés au départ comme hypothèses:1) qualité du soutien technique, 2) qualité du produit informatique, 3) rapidité de production, 4) caractéristiques des applications informatiques, 5) formation de l'utilisateur, 6) documentation et 7) participation de l'utilisateur. Par ailleurs, larégression des notes de satisfaction globale accordées par les répondants sur les facteurs résultants et sur certaines caractéristiques des utilisateurs suggère que les quatre premiers facteurs ci‐dessus ainsi que des variables telles que l'effet perçu sur la carrière, la connaissance de l'activité manuelle pré‐informatisation et l'expérience de systèmes d'information

ISSN:0825-0383    

DOI:10.1111/j.1936-4490.1993.tb00029.x

出版商:Blackwell Publishing Ltd    

年代:1993

数据来源: WILEY

摘要:

AbstractBecause of the tremendous growth in the investment in information technology (IT), senior management has begun to demand that the value of this investment be assessed. This assessment is not possible without measurement. As a result, many feel that the measurement of IT value will be the critical management task of the next decade.The purpose of this paper is threefold. First, it reviews current research on the value of IT with the hope of understanding the reason for the equivocal results which have been obtained. It does this by examining the assumptions and measures which have been used in framing this research. Second, it looks at how organizational performance is measured and how performance is presumed to be affected by information technology. Finally, it explores a new set of assumptions, measures, and research propositions which may yield more fruitful results in assessing the value of information technology.While the paper is theoretical, it develops the groundwork for future empirical studies by establishing the necessary quantitative measures for such investigation.RésuméA cause de la croissance énorme de l'investissement dans latechnologie d'information, la haute direction a commencé à demander que la valeur de cet investissement soit déterminée. Cette évaluation n'est pas possible sans mesures. En conséquence, plusieurs pensent qu'une tâche critique de gestion pour la prochaine décennie sera de mesurer la valeur de la technologie d'information.Le but de cet article est triple. Premièrement, il revoit la recherche courante sur la valeur de la technologie d'information avec l'espoir de comprendre la raison des résultats équivoques qui ont été obtenus. Il fera ceci en examinant les hypothèses et mesures qui ont été utilisées pour encadrer la recherche. Deuxièmement, il examine comment la performance organisationnelle est mesurée et comment la performance est présumément affectée par la technologie d'information. Finalement, il exploreunnouvel ensemble d'hypothèses, mesures, et propositions de recherche qui peuvent produire des résultats plus profitables dans l'évaluation de la valeur de la technologie d'information.Même si cet article n'est pas empirique, il développe un canevas pour les futures études empiriques en établissant les mesures quantitatives nécessai

ISSN:0825-0383    

DOI:10.1111/j.1936-4490.1993.tb00030.x

出版商:Blackwell Publishing Ltd    

年代:1993

数据来源: WILEY

摘要:

AbstractThis paper investigates how a number of theoretically important factors (such as territory potential, sales penetration, territory's product mixmargins, and salespeople's preferences for quotas and rewards) and their interactions are likely to affect the design of a profit‐maximizing, sales force satisfying, and fair Quota‐Reward Plan. In order to assess these relationships, a sales force quotareward setting decision support system (QUOPLAN) is applied to the synthetic data of an artificial experimental sales force, and the results are analyzed through regression techniques. Normative propositions for designing optimal Quota‐Reward Plans are derived and discussedRésuméCet article analyse l'impact de facteurs théoriquement importants (tels que les potentiels de territoires, les taux de pénétration, les marges des mix de produits vendus dans les territoires, et les préférences des représentants en matière de quotas et de récompenses) ainsique les interactions de ces facteurs sur l'établissement d'un plan de quotas‐récompenses qui maximise les profits de la compagnie, et qui soit equitable et satisfaisant pour tous les representants. À cet effet, un système d'aide à la décision (QUOPLAN) est appliqué à une force de vente artificielle et bâtie selon un plan experimental. Les resultats sont analyses au moyen des techniques de régression et permettent de tirer des conclusions normatives sur l'établissement des plans de

ISSN:0825-0383    

DOI:10.1111/j.1936-4490.1993.tb00031.x

出版商:Blackwell Publishing Ltd    

年代:1993

数据来源: WILEY

摘要:

AbstractOrganizations can adopt many different formal upward communication procedures to manage employee input. Previous research suggests that employee satisfaction and productivity is greater when these procedures are available. Paradoxically, previous research has also found that organizations adopt formal upward communication procedures infrequently. In other words, although organizations appear to have much to gain by adopting these procedures, they frequently choose not to do so. In order better to understand why this occurs, it is important to identify why organizations adopt formal upward communication procedures and why employees use them. This article examines both of these questions. Our research suggests that organizations and employees use formal upward communication procedures for different purposes: organizations adopt them to improve quality and efficiency, while employees use them to further their careers.RésuméDivers types de processus formels de communication ascendante s'offrent aux organisations pour prendre en compte toute l'information émanant du personnel. La recherche menée jusqu'ici semblerait indiquer que ces processus s'accompagnent d'une amélioration de la satisfaction et de la productivité du personnel mais que, paradoxalement, leur adoption est peu fréquente. En d'autres termes, quoiqu'il serait très avantageux pour les organisations d'implanter de tels processus, elles choisissent souvent de ne pas le faire. Pour mieux comprendre le phénomène, il faut se demander pourquoi les organisations se dotent de processus formels de communication ascendante et quel usage en fait le personnel. Le présent article examine ces deux questions. Notre recherche semblerait indiquer que les organisations et leur personnel utilisent ces processus à des fins diamétralement opposées: les organisations ont des objectifs d'amélioration de la qualité et de l'efficience tandis que le personnel a des objectifs d'avancemen

ISSN:0825-0383    

DOI:10.1111/j.1936-4490.1993.tb00032.x

出版商:Blackwell Publishing Ltd    

年代:1993

数据来源: WILEY

摘要:

AbstractThis article integrates principles from decision theory and the behavioral sciences to explain the role of ethics in individual decision‐making. The article formally defines critical concepts–the ethical dilemma, temptation, and the ethical threshold–and describes the decision conditions and behavioral factors that determine whether a decision‐maker chooses an ethical or unethical alternative when faced with an ethical dilemma. The theory is predictive and empirically falsifiable, providing an agenda for theory‐based empirical research into the role of ethics in individual decision‐making.RésuméCet article fait la synthèse de principes des sciences humaines et de la science des décisions pour expliquer le rôle joué par les systèmes éthiques dans la prise de décison au niveau individuel. L'article offre une définition formelle de certains concepts essentiels, tels que le dilemme éthique, la tentation, et le seuil éthique, et décrit le rôle déterminant du contexte de la prise de décision et des facteurs psycholgiques au moment où l'acteur prend une décision éthique devant un dilemme moral. Cette théorie est prédictive et réfutable empiriquement; elle fournit un agenda pour de futures recherches empiriques supportées par une fondation théorique sur le rôle de l'éthique d

ISSN:0825-0383    

DOI:10.1111/j.1936-4490.1993.tb00033.x

出版商:Blackwell Publishing Ltd    

年代:1993

数据来源: WILEY

ISSN:0825-0383    

DOI:10.1111/j.1936-4490.1993.tb00034.x

出版商:Blackwell Publishing Ltd    

年代:1993

数据来源: WILEY